Ein Partnerprogramm ist kein statisches Dokument. Es ist ein lebendiges System, das kontinuierlich mit Ihrem Produkt, Ihrem Markt und Ihren Kunden mitwachsen muss. Dennoch sehen wir bei vielen Organisationen, dass das Programm seit Jahren unverändert besteht, während sich alles ringsherum verändert hat. Das ist ein Rezept für Stagnation.
Dies sind die fünf Anzeichen, die wir als Indikatoren dafür erkennen, dass ein grundlegender Reset notwendig ist.
Anzeichen 1 — Ihr Produkt hat sich verändert, Ihr Partnerprogramm nicht
SaaS-Unternehmen, die von On-Premise auf Cloud umgestiegen sind oder die einer Punktlösung eine Plattform hinzugefügt haben, erleben dies regelmäßig: Das Partnerprogramm spiegelt noch immer das alte Produktmodell wider. Partner werden für den Verkauf des alten Produkts belohnt, die Zertifizierungen beziehen sich auf veraltete Funktionalitäten und die Tiering-Kriterien wurden nicht angepasst. Die Folge: Partner, die zum falschen Verhalten gesteuert werden.
Anzeichen 2 — Ihr Incentive-Programm ist älter als zwei Jahre
Incentives, die nicht regelmäßig überarbeitet werden, verlieren ihre steuernde Wirkung. Partner lernen, wie das System funktioniert, und optimieren für den Bonus, nicht für die Kundenergebnisse. Ein Incentive-Programm, das älter als zwei Jahre ist und nicht überarbeitet wurde, passt mit ziemlicher Sicherheit nicht mehr zur aktuellen Strategie.
Anzeichen 3 — Weniger als zwanzig Prozent Ihres Partnerportfolios ist aktiv
Die durchschnittliche Aktivierungsrate in Partnerprogrammen liegt bei etwa zwanzig bis dreißig Prozent. Mehr als zwei Drittel aller unter Vertrag stehenden Partner tragen niemals zum Umsatz bei. Das ist ein strukturelles Problem, kein vorübergehendes Ärgernis. Die Ursache liegt meist in einer zu breiten Auswahl in Kombination mit zu wenig Aktivierungsunterstützung.
Anzeichen 4 — Partner beklagen sich über Unklarheit im Programm
Wenn Partner regelmäßig fragen, was sie tun müssen, um ein höheres Tier zu erreichen, wenn MDF-Anträge nicht klar sind oder wenn die Deal-Registrierung inkonsistent gehandhabt wird, dann ist das ein Zeichen dafür, dass das Programm zu komplex oder zu undurchsichtig geworden ist. Komplexität ist der Feind des Partnerverhaltens.
Anzeichen 5 — Ihr Partnerteam verbringt mehr als dreißig Prozent der Zeit mit Administration
Wenn Partner Manager mehr Zeit mit der Verwaltung des Programms verbringen als mit der Aktivierung von Partnern, dann ist das Programm kein Enabler mehr, sondern ein Klotz am Bein. Das ist ein Zeichen für ein Programm, das zu komplex geworden ist und dringend vereinfacht werden muss.
Was nun?
Ein Reset beginnt mit einer ehrlichen Diagnose. Nicht nur des Programms selbst, sondern auch der Strategie, der Organisation und der Kultur ringsherum. Ein APEX Assessment gibt Ihnen innerhalb von vier bis sechs Wochen ein vollständiges Bild — und eine priorisierte Roadmap zur Verbesserung.