Was ist dieser Partnerkanal wirklich wert?
Bei einem B2B-Softwareunternehmen läuft ein erheblicher Teil des Umsatzes über Partner. Ob dieser Kanal eine Wachstumsmaschine ist oder eine Blackbox, zeigt sich selten an den Zahlen allein. Wir beurteilen ihn mit einer Partner Channel Due Diligence: objektiv und innerhalb von drei Wochen — einer Laufzeit, die in einen Deal-Kalender passt.
Drei Momente, in denen das zählt
Die Frage ist immer dieselbe — wie gut ist dieser Kanal wirklich? — aber der Moment bestimmt, was Sie davon haben und wie viel Zeit bleibt.
Vor der Übernahme
Pre-deal due diligenceIst dieser Partnerkanal ein Risiko oder ein Wert?
Im Informationsmemorandum steht ein Prozentsatz des Umsatzes, der über Partner läuft. Was nicht darin steht: wie viele dieser Partner aktiv sind, ob der Umsatz auf eine Handvoll Namen konzentriert ist und ob der Kanal ohne die derzeitige Schlüsselperson bestehen bleibt. Genau das entscheidet nach dem Deal darüber, ob es eine Wachstumsmaschine oder eine Überraschung wird.
- Konzentration: welcher Anteil des Partnerumsatzes an wie wenigen Partnern hängt
- Ob der Kanal gesteuert wird oder nur existiert
- Abhängigkeit von Personen statt von Prozessen
- Welche Annahmen im Business Case belegt sind und welche nicht
Vor dem Verkauf
Vendor due diligence (VDD)Wie machen wir den Kanalwert belegbar, bevor ein Käufer ihn zerlegt?
Der Käufer wird diese Analyse ohnehin durchführen. Dann haben Sie die Antwort besser schon bereit — belegt, mit benannten Schwachstellen und einer Erklärung dazu. Ein Partnerkanal, der sich nicht erklären lässt, wird in der Verhandlung abgewertet; ein dokumentierter und gesteuerter Kanal zählt in der Bewertung mit.
- Dieselbe Analyse, die der Käufer durchführen wird — nur früher
- Belege für den Umsatzanteil, der über Partner läuft
- Die Schwachstellen benannt, samt dem, was dagegen getan wurde
- Material, das direkt in den Datenraum kann
Während der Haltedauer
Value creationWo stehen wir, und wo bleibt Wert ungenutzt?
Eine Nullmessung in den ersten hundert Tagen, oder später in der Haltedauer, wenn die Zahlen hinter dem Plan zurückbleiben. Hier gibt es keine Frist, aber eine Frage: der Partnerkanal liefert weniger als geplant, und niemand kann genau sagen, warum. Das ist das vollständige APEX Assessment — acht Dimensionen, fünf Stufen, mit einer priorisierten Agenda als Ergebnis.
- Reifegradprofil über acht Dimensionen
- Die drei dringendsten Verbesserungspunkte, in Reihenfolge
- Eine Agenda für Wertschöpfung über den Kanal
- Eine Nullmessung, an der später gemessen werden kann
Partner Channel Due Diligence
Eine Beurteilung des Partnerkanals, innerhalb von drei Wochen
Eine kompakte, strukturierte Beurteilung des Partnerkanals eines Targets oder Beteiligungsunternehmens. Auf Basis von Dokumentenanalyse, den verfügbaren Daten und Gesprächen mit den Menschen, die den Kanal betreiben, entsteht ein Urteil: Ist dieser Kanal ein Risiko, neutral, oder ein Wert, der noch nicht im Preis steckt.
Es ist dieselbe Analyse wie unser APEX Assessment — es wird nichts weggelassen, nur die Laufzeit ist kürzer, damit sie in einen Deal-Kalender passt. Fester Umfang, fester Preis, feste Laufzeit — damit Sie wissen, woran Sie sind, genau dann, wenn Sie am wenigsten Zeit haben, über ein Angebot zu verhandeln.
- Befunde vorn — die Punkte, die vor oder nach dem Deal Aufmerksamkeit brauchen, mit einem klaren Fazit
- Das vollständige Assessment als Untermauerung, bewertet über die acht APEX-Dimensionen
- Eine Rückmeldesitzung, in der wir die Befunde durchgehen
- Dokumentenanalyse des verfügbaren Partnermaterials
- Gespräche mit den Beteiligten rund um den Kanal
- Eine Rückmeldesitzung
So sieht das Ergebnis aus
Ein Deal-Team liest das Fazit, nicht den Bericht. Deshalb stehen die Befunde vorn, und das Assessment steht als Untermauerung dahinter.
Befunde und Aufmerksamkeitspunkte
Je Befund: was wir gesehen haben, was es für den Wert des Kanals bedeutet, und ob es vor oder nach dem Deal Aufmerksamkeit braucht. Mit einem klaren Schlussfazit — kein „hier liegen Chancen“, sondern ein Urteil, mit dem Sie arbeiten können.
Das Assessment als Untermauerung
Der Partnerkanal bewertet über die acht Dimensionen des APEX Framework, jeweils auf fünf Reifegradstufen. Je Dimension, was wir gefunden haben und worauf die Bewertung beruht, sodass jeder Befund vorn auf das zurückzuführen ist, was darunter liegt.
Der vollständige Musterbericht steht als PDF bereit — zwölf Seiten, ein fiktives Unternehmen, auf Englisch, wie in der Deal-Praxis üblich. Hier herunterladen.
Worauf das Urteil beruht
Der Unterschied zwischen einem Urteil und einer Meinung liegt in der Methode.
Die Beurteilung folgt dem APEX Framework: acht Dimensionen eines Partnerkanals, jeweils bewertet auf fünf Reifegradstufen. Dieses Rahmenwerk wurde auf Partnerkanäle vom Start-up bis zum Konzern angewendet, in Organisationen unterschiedlicher Wachstumsphasen. Eine Due Diligence verlangt dieselbe Analyse — nur in kürzerer Laufzeit und für eine andere Leserschaft.
Das Framework steht vollständig auf dieser Website. Sie können vorab nachlesen, worauf wir achten werden und ob das zu dem passt, was Sie wissen wollen.
APEX Framework ansehenUnd danach, über das Portfolio
Erweist sich der Partnerkanal bei einem Beteiligungsunternehmen als Hebel, ist er es bei den anderen wahrscheinlich auch. Dieselbe Analyse über mehrere Beteiligungen zeigt, wo im Portfolio am meisten ungenutzt bleibt — und liefert einen Maßstab, mit dem Sie sie untereinander vergleichen können.
Das ist ein logischer nächster Schritt, kein Ausgangspunkt. Wir besprechen es gern, sobald die erste Beurteilung vorliegt.
Wer die Arbeit macht
Remco Dam leitet die Beurteilung und ist Ihr Ansprechpartner, von der ersten Abstimmung bis zur Rückmeldung. Er arbeitet mit einem Netzwerk erfahrener Spezialisten: Hans van der Meij, Architekt des APEX Framework, auf dem die Beurteilung beruht, und Experten, die hinzukommen, wo ein Thema es verlangt — Governance, Partner-Ökonomie, Tooling.
Zusammen fast vierzig Jahre Erfahrung mit Partnerkanälen, vom Start-up bis zum Konzern. Ein kleines Team, bewusst: Sie arbeiten direkt mit den Senior-Fachleuten, die die Beurteilung durchführen.
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