Fragen Sie den durchschnittlichen Channel-Verantwortlichen, wie viel Prozent seiner Partner auf das Produkt zertifiziert sind. Die Antwort liegt selten über fünfzig Prozent. Oft ist sie niedriger. Und dennoch werden all diese Partner in das Pipeline-Reporting, in die Tiering-Statistiken und in die Berichte an das Management aufgenommen.
Ein nicht zertifizierter Partner verkauft Ihr Produkt vielleicht — aber er demonstriert es nicht gut, implementiert es nicht gut und kann Kunden nicht gut unterstützen. Der Kunde merkt das. Und das kostet Sie.
Die versteckten Kosten geringer Zertifizierung
Die sichtbarste Kostenstelle ist eine höhere Churn-Rate bei Partnerkunden. Aber es gibt auch weniger sichtbare Kosten: mehr Support-Eskalationen von Partnerkunden an Ihr internes Supportteam, längere Implementierungsprozesse, niedrigere NPS-Werte bei Kunden, die über einen Partner onboarded wurden. All diese Kosten werden selten dem Partnerkanal zugerechnet — aber sie sind real.
Hinzu kommt ein Reputationsschaden, der schwer zu quantifizieren, aber real ist: Eine schlechte Implementierung durch einen Partner ist in den Augen des Endkunden eine schlechte Implementierung Ihres Produkts.
Warum Zertifizierungsquoten niedrig bleiben
Der Hauptgrund ist einfach: Zertifizierung wird nicht durchgesetzt. Partner können einfach Umsatz verbuchen, ohne zertifiziert zu sein. Solange keine Mindestanforderung an das Recht zur Implementierung oder den Erhalt von Deal Registration geknüpft ist, haben Partner keinen Anreiz, sich zertifizieren zu lassen.
Der zweite Grund ist, dass Zertifizierungsprogramme oft zu aufwendig sind: mehrtägige Schulungen, veraltetes Material, keine Auffrischungsanforderungen. Partner steigen aus — nicht weil sie nicht wollen, sondern weil die Hürde zu hoch ist im Verhältnis zu dem, was sie dafür zurückbekommen.
Wie Sie die Zertifizierungsquote nachhaltig erhöhen
Der Ansatz ruht auf drei Säulen. Erstens: Verknüpfen Sie die Zertifizierung mit konkreten Vorteilen — Recht auf Deal Registration, höhere MDF-Vergütung, besseres Tier. Zweitens: Senken Sie die Einstiegshürde, indem Sie das Programm modular gestalten und mit einem Basisniveau beginnen, das realistisch zu erreichen ist. Drittens: Machen Sie die Zertifizierung für die Top-10 % Ihres Partnerportfolios verpflichtend und bauen Sie von dort aus auf.
Organisationen, die diesen Ansatz verfolgen, berichten innerhalb von zwölf Monaten von einer Zertifizierungsquote von über siebzig Prozent — und einem messbaren Rückgang der Partner-Churn.