Wat is dat partnerkanaal werkelijk waard?
Bij een B2B-softwarebedrijf loopt een substantieel deel van de omzet via partners. Of dat kanaal een groeimotor is of een black box, blijkt zelden uit de cijfers alleen. Wij beoordelen het met een Partner Channel Due Diligence: objectief, en binnen drie weken — een doorlooptijd die in een dealkalender past.
Drie momenten waarop dit telt
De vraag is steeds dezelfde — hoe goed is dit kanaal werkelijk? — maar het moment bepaalt wat je eraan hebt, en hoeveel tijd er is.
Vóór de overname
Pre-deal due diligenceIs dit partnerkanaal een risico of een waarde?
In het informatiememorandum staat een percentage van de omzet dat via partners loopt. Wat daar niet in staat: hoeveel van die partners actief zijn, of de omzet geconcentreerd is bij een handvol namen, en of het kanaal zonder de huidige sleutelpersoon overeind blijft. Dat zijn de dingen die na de deal het verschil maken tussen een groeimotor en een verrassing.
- Concentratie: welk deel van de partneromzet hangt aan hoeveel partners
- Of het kanaal bestuurd wordt of alleen bestaat
- Afhankelijkheid van individuen in plaats van processen
- Welke aannames in de businesscase onderbouwd zijn en welke niet
Vóór de verkoop
Vendor due diligence (VDD)Hoe maken we kanaalwaarde aantoonbaar voordat een koper er gaten in schiet?
De koper gaat deze analyse toch uitvoeren. Dan kun je het antwoord maar beter zelf al klaar hebben liggen — onderbouwd, met de zwakke plekken benoemd en een verhaal erbij. Een partnerkanaal dat niet uit te leggen is, wordt in de onderhandeling afgeprijsd; een kanaal dat gedocumenteerd en bestuurd is, telt mee in de waardering.
- Dezelfde analyse als de koper zal doen, maar dan eerst
- Onderbouwing voor het deel van de omzet dat via partners loopt
- De zwakke plekken benoemd, met wat eraan gedaan is
- Materiaal dat rechtstreeks de dataroom in kan
Tijdens de houdperiode
Value creationWaar staan we, en waar zit onbenutte waarde?
Een nulmeting in de eerste honderd dagen, of later in de houdperiode als de cijfers achterblijven bij de plannen. Hier is geen deadline maar wel een vraag: het partnerkanaal levert minder dan begroot, en niemand kan precies aanwijzen waarom. Dit is het volledige APEX Assessment — acht dimensies, vijf niveaus, met een geprioriteerde agenda als uitkomst.
- Maturiteitsprofiel op acht dimensies
- De drie meest urgente verbeterpunten, met volgorde
- Een agenda voor waardecreatie via het kanaal
- Een nulmeting om later tegen af te zetten
Partner Channel Due Diligence
Een oordeel over het partnerkanaal, binnen drie weken
Een compacte, gestructureerde beoordeling van het partnerkanaal van een target of een deelneming. Op basis van documentanalyse, de beschikbare data en gesprekken met de mensen die het kanaal draaien, komt er één oordeel uit: is dit kanaal een risico, neutraal, of een waarde die nog niet in de prijs zit.
Het is dezelfde analyse als ons APEX Assessment — er wordt niets weggelaten, alleen de doorlooptijd is korter, zodat het in een dealkalender past. Vaste scope, vaste prijs, vaste doorlooptijd — zodat je weet waar je aan toe bent op het moment dat je het het minst kunt gebruiken om te onderhandelen over een offerte.
- Bevindingen vooraan — de punten die vóór of na de deal aandacht vragen, met een expliciete conclusie
- Het volledige assessment als onderbouwing, gescoord op de acht APEX-dimensies
- Een terugkoppeling waarin we de bevindingen doorlopen
- Documentanalyse op het beschikbare partnermateriaal
- Gesprekken met de betrokkenen rond het kanaal
- Één terugkoppelsessie
Zo ziet de uitkomst eruit
Een dealteam leest de conclusie, niet het rapport. Daarom staan de bevindingen vooraan en is het assessment de onderbouwing daarachter.
Bevindingen en aandachtspunten
Per bevinding: wat we zagen, wat het betekent voor de waarde van het kanaal, en of het vóór of ná de deal aandacht vraagt. Met een expliciete eindconclusie — geen “hier liggen kansen”, maar een oordeel waar je iets mee kunt.
Het assessment als onderbouwing
Het partnerkanaal gescoord op de acht dimensies van het APEX Framework, elk op vijf maturiteitsniveaus. Per dimensie wat we vonden en waarop de score is gebaseerd, zodat elke bevinding vooraan terug te voeren is op wat eronder ligt.
De volledige voorbeeldrapportage staat klaar als pdf — twaalf pagina’s, een fictief bedrijf, in het Engels zoals in de dealpraktijk gebruikelijk. Download hem hier.
Waarop het oordeel rust
Het onderscheid tussen een oordeel en een mening zit in de methode.
De beoordeling loopt langs het APEX Framework: acht dimensies van een partnerkanaal, elk gescoord op vijf maturiteitsniveaus. Dat raamwerk is toegepast op partnerkanalen van start-up tot corporate, in organisaties in verschillende groeifasen. Een due diligence vraagt diezelfde analyse — alleen binnen een kortere doorlooptijd en met een andere lezer.
Het framework staat volledig op deze site. Je kunt vooraf nalezen waar we op gaan letten en of dat aansluit bij wat jij wilt weten.
Bekijk het APEX FrameworkEn daarna, over de portefeuille
Blijkt het partnerkanaal bij één deelneming een hefboom, dan is het dat bij de andere waarschijnlijk ook. Dezelfde analyse over meerdere deelnemingen maakt zichtbaar waar in de portefeuille het meeste onbenut blijft — en levert één maatstaf op waarmee je ze onderling kunt vergelijken.
Dat is een logische vervolgstap, geen startpunt. We bespreken het graag zodra de eerste beoordeling er ligt.
Wie het doet
Remco Dam leidt de beoordeling en is je aanspreekpunt, van de eerste afstemming tot de terugkoppeling. Hij werkt met een netwerk van senior specialisten: Hans van der Meij, architect van het APEX Framework waarop de beoordeling rust, en experts die aanschuiven waar een onderwerp daarom vraagt — governance, partner-economics, tooling.
Samen bijna veertig jaar ervaring met partnerkanalen, van start-up tot corporate. Een klein team, bewust: je werkt rechtstreeks met de senior professionals die de beoordeling uitvoeren.
Over 2Scale AlliancesWil je weten wat dit voor een specifieke deelneming betekent?
Plan een gesprek met Remco